Как открыть кадровое агентство – пошаговое руководство с цифрами
Подробный план работ: затраты и рекламная стратегия на основе кейсов от маркетолога известных рекрутинговых агентств Москвы
В ЭТОЙ СТАТЬЕ ТЫ УЗНАЕШЬ ОБО ВСЕЙ ПОДНОГОТНОЙ КАДРОВОГО БИЗНЕСА В РОССИИ, А ТАКЖЕ ПОЛУЧИШЬ ПОМОЩЬ В ПРИВЛЕЧЕНИИ КЛИЕНТОВ ДЛЯ УЖЕ СУЩЕСТВУЮЩЕГО HR-АГЕНТСТВА ИЛИ СОЗДАНИИ НОВОЙ КОМПАНИИ С НУЛЯ ЗА 14 ДНЕЙ.

Олег Днепровский. Как открыть кадровое агентство с нуля.
Тебя уже можно считать счастливым человеком, так как ты читаешь эту статью. Думаю, что это лучший материал в Рунете для тех, кто желает узнать, как открыть кадровое агентство с нуля или развить уже рабочий проект, но перед этим желает взвесить все «за» и «против». Без воды и прочей ерунды, чтобы привлечь поисковый трафик.
ПОЧЕМУ Я ЗНАЮ ЭТОТ РЫНОК, ГОРАЗДО ЛУЧШЕ ДРУГИХ
И РЕАЛЬНО СМОГУ ТЕБЕ ПОМОЧЬ?
1. С 2014 года провожу обучение по интернет-маркетингу для руководителей кадровых агентств.
Знаю, как привлекать от 100 заявок ежемесячно с конверсией в продажи до 35%. То есть, я знаю, как делать 20-30 продаж на подбор персонала каждый месяц с минимальными затратами.
2. У меня проходили обучение международный рекрутинговый центр «Фаворит».
Сайт: Favorit.Pro
Сайт был в топ-3 Яндекс по запросам «кадровое агентство», «подбор персонала» и до сих пор сохраняет лидирующие позиции.
3. Я полностью делал концепцию фотосессии, упаковывал продукт и разрабатывал лендинг для кадрового агентства Любови Жерновой.
Сайт: Happystar-ka.Ru
И занимался маркетингом. В день было от 10 обращений только по Москве. Я знаю, как должен выглядеть экспертный сайт, чтобы он нормально продавал и генерировал лиды.
4. Имею опыт в продвижении отраслевой экспертизы, такой, как поиск сотрудников в сфере it, только домашнего персонала или массового подбора.
Продвигал агентство по подбору нянь и делал от 70 заявок ежемесячно, стоимостью 2100 рублей за обращение. Кейс есть в портфолио.
5. Последний мой проект, который я продвигаю, вывел в топ-10 Яндекс по основным запросам за 3 месяца. У клиента уже есть обращения.
И стоимость такого продвижения всего 45 000 рублей в месяц. И таких примеров много.
ЧЕМ Я МОГУ ПОМОЧЬ:
— Ты можешь у меня заказать, как продвижение кадрового агентства.
— Так и построить свой бизнес с нуля, пройдя курс по продвижению, конкретно заточенный под рынок рекрутинга.
— Сможешь самостоятельно, исходя из этой статьи развитью свой проект.
Теперь обо всем этот по порядку.
Из этой статьи ты узнаешь
— С чего начать открытие кадрового агентства.
— Инструменты маркетинга агентства по подбору персонала и от чего лучше отказаться.
— Затраты и цифры на рекламу, маркетинг.
— Сколько можно зарабатывать в этой сфере.
— Что мешает тебе масштабировать HR-компанию до миллионных оборотов.
— Топ-5 заблуждений, с которыми сталкиваются профессиональные кадровики.
— Пошаговый план для избежания ошибок и слива бюджета на маркетинг.
— Как конкретно я могу тебе помочь развить твою фирму.
С чего начать открытие кадрового агентства
Собственников HR-компаний я условно разделю на 4 категории.
1) Начинающие рекрутеры. Открывают или пытаются открыться с нуля, регистрируются на различных профильных ресурсах, покупают сразу базы, публикуют вакансии и информацию о своих услугах, заводят бесплатные блоги на Дзен, Vc.Ru.
Клиентов мало, работают по рекомендациям или холодным звонкам. Чего я делать не рекомендую, учитывая наличие более эффективных способов.
2) Опытные хедхантеры. Взаимодействуют с разными компаниями и знают, какие должности им необходимо закрыть. У них, как правило есть своя наработанная база.
3) Мудрые рекрутеры. Запускают проект постепенно. Начинают с разработки сайта, а не покупки базы. Тестируют рынок, изучают, запускают различные рекламные инструменты, тратят деньги, додумываются до рабочей схемы привлечения клиентов и давят на нее. Но в силу нехватки опыта и знаний, не понимают, как масштабироваться до требуемого уровня продаж и денег.
4) Успешные предприниматели. У них уже есть не плохо раскрученный и успешный проект, которым они занимаются несколько лет. Есть ежемесячный бюджет на рекламу, в месяц подписывают от 10 новых клиентов.
Я бы выделил 3-ю категорию, потому что она наиболее распространенная и изобретательная. Здесь речь идет, как о тех, кто с нуля хочет грамотно открыть компанию, так и о тех, кто желает развить существующий бизнес, но пока не видит точки роста.
Исходя из этого главное правило заключается в том, чтобы действовать постепенно, задействовав определенный набор инструментов, который стабильно будет приводить клиентов. Начинать необходимо с разработки грамотного и хорошо упакованного сайта с корпоративным блогом, ну или хотя бы лендинга. Кстати, одностраничник также можно хорошо развить под поисковое продвижение, а не только контекстную рекламу в Яндекс.Директ или использовать исключительно в презентационных целях, как сайт-визитку.
Ведь, если клиентов не будет, не будет ничего – ни продаж, ни бизнеса. Если маркетинг отсутствует – продавать будет некому и нечего. Теперь расскажу о конкретных инструментах, которые тебе помогут не только успешно открыть агентство по подбору персонала, но и хорошенько развиться буквально за несколько месяцев.
Инструменты маркетинга для агентства по подбору персонала или от чего лучше отказаться
Я выделю только 3 инструмента, в которых у меня есть опыт и от которых есть реальный толк и польза. Сразу отмечу, что неоднократно тестировал и другие каналы для продвижения данной сферы и чуть позже поделюсь ними, но только эти 3 источника дают моим клиентам, а также ученикам «горячие» обращения от заинтересованных людей.
1. SEO-продвижение сайта.
Пожалуй, наиболее выгодный и недорогой канал трафика. Всё, что необходимо – создать качественный ресурс с услугами, рубрикой «Статьи», ценами. Суть заключается в том, чтобы сделать проект для людей, но оптимизировать его по ключевым запросам, чтобы пользователям было проще и удобнее находить тебя в поисковых системах. Потенциальный клиент вбивает в Яндекс или Google «заказать подбор персонала» и в результатах выдачи (органической, не платной) ему показывается твой сайт на рейтинговых строчках.
Хочу сразу привести ряд рекомендаций по данному блоку:
1.1. Разрабатывайте ресурс сразу, как только приняли решение открывать фирму.
1.2. Регулярно его развивайте. Речь идет о написании экспертных материалов в блоге (как делаю я сейчас в этой статье в блоге своего сайта). Представьте, себе, сколько тем для будущих материалов имеет ваш сегмент.
ПРИВЕДУ НЕСКОЛЬКО ПРИМЕРОВ
— Как подобрать персонал для банка.
— Какие вопросы необходимо задавать кандидату на первом собеседовании.
— Как выбрать лучшее кадровое агентство в Москве.
— Как правильно нанять штатного HR-менеджера в свою компанию и кратно сэкономить на подборе.
— Преимущества и недостатки штатного рекрутера в сравнении с компанией на аутсорсинге.
И это лишь 5 примеров. А их десятки, сотни в твоей сфере. И по всем этим статьям ты можешь привлекать целевой трафик и генерировать их в клиентов, если у тебя будет всё грамотно оформлено, и ты обладаешь реальной экспертизой.
1.3. Займитесь партнеркой и ссылками. Вы в любом случае регистрируетесь на различных площадках по поиску кандидатов, где размещаете резюме/вакансии. Указывайте всегда свой сайт. Это поможет увеличить его рейтинг для поисковых систем и значительно повлияет на рост позиций.
Контекстная реклама в Яндекс.Директ.
Разумеется, что каждый настраивает контекст по-своему. Но я до сих пор удивлюсь, когда ко мне обращаются клиенты с работающими рекламными кампаниями, а заявок очень мало. Делаем вывод, что, возможно обращаются не к тем специалистам или директологи попросту не понимают специфику ниши. Если придет 1-2 заявки в неделю, то это за счастье и такая печальная ситуация сплошь и рядом.
ВОТ, ЧТО Я РЕКОМЕНДУЮ:
2.1. Бюджет на этот платный канал трафика должен быть от 60 000 рублей в месяц.
2.2. Подключайте систему аналитики, чтобы понимать, какие конкретно ключевые запросы и объявления дают вам заявки. И какие из этих заявок идут в продажи. Можете, хотя бы базово настроить цели в Метрике и уже сможете получать требуемую статистику на элементарном уровне. О том, как это сделать, читай в этой статье.
2.3. Разделяйте рекламные кампании по городам. Например – только по Москве и области. Либо – только по другим городам, кроме Москвы, а не всё в одну кучу (потому что ставки за клики в столице наиболее дорогие). Таким образом сможете снизить бюджет.
3. Запуск обучающего продукта для рекрутеров и HR-менеджеров.
В основном этот инструмент я рекомендую на своих курсах. До сих пор не понимаю, почему многие компании не запускают обучающие продукты для HR-менеджеров компаний. Ведь именно они занимают высокую долю основных клиентов и являются представителями крупных заказчиков с регулярным поиском и хорошими бюджетами.
Сделай на сайте отдельный блок. Ты сможешь привлекать дополнительный целевой трафик. Проводи вебинары, собирай базу лидов и работай с ней. Делай рассылки, делись полезными новостями и кейсами.
Затраты и цифры на создание рекрутингового агентства
Сразу перейду к смете расходов на открытие кадрового агентства.
1. Разработка сайта или лендинга.
От 60 000 рублей. Единоразовые затраты.
2. Запуск контекстной рекламы в Яндекс.Директ.
От 60 000 рублей. Ежемесячные затраты. Плюс стоимость настройки. Она начинается у разных фрилансеров от 25 000 рублей (единоразовые затраты, если желаешь сэкономить). Но я рекомендую, чтобы специалист делал и ведение рекламы, корректировал ставки, масштабировал настройки из месяца в месяц.
По мере роста лидов и отработки инструмента, бюджет можно начинать повышать. Подключать новые города или вовсе работать по всей России, дабы уменьшить стоимость заявки.
Здесь ты можешь первое время продавать самостоятельно, затем нужны менеджеры по продажам и помощники. Возможно, у тебя есть партнеры, так будет проще на старте, как в финансовом плане, так и с точки зрения трудового ресурса.
Расширяться можно начинать через месяца 3 и брать персонал, когда сформируется своя база постоянников и появится понимание по количеству обращений в месяц, конвертаций в продажи.
3. SEO-продвижение.
Инструмент рекомендую настоятельно. Как правило, бюджет стартует от 40 000 рублей в месяц.
4. Покупка базы. Публикации резюме/вакансий на сайтах по поиску работы.
От 30 000 рублей. Здесь уже тебе виднее, какой пакет является более выгодным.
5. Пройти обучение и делать маркетинг самостоятельно.
Ты можешь пройти у меня обучение и сделать, как контекстную рекламу в Яндекс.Директ, так и SEO своими руками на хорошем уровне. Плюс я дам тебе несколько отраслевых кейсов, расскажу, какие фразы работают, помогу с настройками, чтобы к тебе не шли соискатели, а только работодатели.
Стоимость курса 75 000 рублей. Затраты единоразовые.
Итого, что мы имеем. Бюджет на открытие кадрового агентства начинается от 230 000 рублей в первый месяц.
От 100 000 рублей, если заказывать маркетинг в агентстве.
И от 60 000 рублей в месяц, если пройти обучение и развивать маркетинг самостоятельно.
Сколько зарабатывают кадровые агентства?
Даю реальные цифры на кейсах
У меня есть клиенты, которые зарабатывают, как от 300 000, так и от 3 млн. рублей в месяц. У вторых бюджет на контекстную рекламу от 200 000 тысяч рублей.
Количество обращений: от 100 ежемесячно на постоянном потоке.
Если после запуска сайта и Яндекс.Директ ты в первый месяц сделаешь, хотя бы 30 лидов с затратами на рекламу 60-70 тысяч рублей, сможешь закрыть на сделку при самом плохом раскладе 10%, то есть 3 клиента.
Стоимость подбора со средним чеком составляет 90 000 рублей.
Аванс – от 50%, здесь уже в зависимости от твоего маркетинга и бизнес-модели. Ну и конечно же скорости подбора и закрытия вакансии. А закрывать ее нужно в течение, как минимум 2 недель, чтобы получить 2-ую часть оплаты.
В следующем, то есть во втором месяце ты подпишешь снова 3 клиента + придет еще 3 думающие из прошлого месяца, так как этот процесс накопительный.
В итоге в первые 2 месяца (с учетом скорости подбора) доход: от 270 000 рублей (без учета затрат на рекламу и другие инструменты, которые описал выше).
На третий-четвертый месяц начнешь выходить в плюс. Вот и вся математика, подтвержденная практическими кейсами.
Что мешает тебе масштабировать HR-компанию до миллионных оборотов
1. Отсутствие платных каналов трафика. Наиболее распространенная ошибка и не только в этой нише. Как и писал выше, тебе будет достаточно только одного канала – это Яндекс.Директ. И он должен работать и масштабироваться постоянно.
Не должно быть пауз и простоя в рекламе. Не пополнив рекламный кабинет, оставив на потом, «завтра», «с понедельника», ты рискуешь, что твоих потенциальных клиентов заберут твои конкуренты. Зачастую так и происходит. Просто возьми за правило, что вкладывать в рекламу важно и это является твоим бизнес-процессом.
2. Нет отдела продаж и четких скриптов (отсутствует план продаж). Должна быть четко прописана на бумаге процедура общения с клиентом по продаже услуги. Последовательность обработки запроса, цикл от поступления заявки до заключения сделки. Первое время на старте запуска продукта, ты будешь продавать какое-то время самостоятельно. Наберешься опыта, затем необходимо делегировать задачи и переходить полностью на маркетинг, управление компанией.
3. Низкие чеки. У ряда кадровых фирм, которые я продвигал, был только один тариф стандартный для всех. Я считаю, что их должно быть, как минимум 3. Базовый, средний и с высокой стоимостью, где будут перечислены все преимущества и что заказчик получит на выходе.
Считаю, что цены должны быть следующими:
— 90 000 руб.
— 130 000 руб.
— от 180 000 руб.
4. Отсутствие постоянных и крупных заказчиков. У крупных предприятий, как правило высокая текучка кадров и новые сотрудники нужны всегда, процесс находится на потоке. Тебе важно всегда держать руку на пульсе, дорожить такими заказчиками. Но, чтобы их привлечь – необходимо запустить грамотную маркетинговую кампанию, начав с упаковки своего продукта и сайта.
5. Нерегулярное развитие сайта. Многие делают сайты, их минимально оптимизируют и забывают навсегда. Они просто висят в интернете и никак не развиваются. Понятно, если человек не разбирается в тонкостях интернет-рекламы, ему сложно представить потенциал, которым обладают web-ресурсы. А это инструмент именно для данной ниши. Нет лучше инструмента.
6. Нет расширения продуктовой линейки. Например, ты можешь добавить подбор vip-сотрудника, где будет осуществляться поиск настоящих профессионалов своего дела с высоким уровнем компетенции. Таким образом удастся увеличить чек и привлечь крупных клиентов.
— Также, как и писал выше, ты можешь запустить обучающий продукт для HR-менеджеров, которые работают в штатах компаний.
— Еще тебе идея БЕСПЛАТНО – запусти отдельную услугу по подбору персонала на удаленке. Например, менеджеров по продажам. Сейчас достаточно актуальная штука.
Топ-5 заблуждений, с которыми сталкиваются профессиональные кадровики после открытия агентства
ОШИБКА №1 — КЛИЕНТЫ НАЙДУТ САМИ
Я не сомневаюсь, что у тебя наверняка классный продукт. Но это такая ниша, где сложно придумать, какие-либо отличительные с точки зрения маркетинга и продаж характеристики, УТП. Поэтому, за клиента нужно бороться, нужно их искать, вкладывать деньги в рекламу, становиться экспертом на профильных площадках.
ОШИБКА №2 — ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕРЕЛЕВАНТНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ
У меня был клиент, который, почему-то верил в эффективность канала в Telegram и таргетинг «ВКонтакте». Я не спорю, что это отличные инструменты, но не для этой ниши. Неоднократно их тестировал. Ну, кто будет искать персонал через Telegram или по рекламе в «ВК»? Сложно представить себе таких заказчиков.
ОШИБКА №3 — РЫНОК ПЕРЕПОЛНЕН, БЮДЖЕТЫ БОЛЬШИЕ
Рынок ПОКА не переполнен. Но, начиная с 2023 года я вижу, что новые кадровые агентства открываются, чуть ли не каждую неделю. И, да, агентства вкладывают средства в рекламу и привлекают еще больше клиентов, создают новые сайты, чтобы оттягивать на них дополнительный трафик.
ОШИБКА №4 — СОМНЕНИЯ В АКТУАЛЬНОСТИ ВЫБОРА НИШИ
Спрос на опытных сотрудников стремительно растет с каждым годом. У меня нет никаких сомнений, что динамика сохранится. Именно сегодня самое время начать этот бизнес и тебе. Я работаю с данным направлением и вижу, что оно развивается.
ОШИБКА №5 — РАБОТАТ ТОЛЬКО ПО ОДНОМУ ГОРОДУ
Цена клиента в Москве или Санкт-Петербурге гораздо выше, нежели в любом другом городе России. А чек остается неизменным за подбор. Тем более, тебе ничего не мешает осуществлять поиск сотрудников и закрывать вакансии по всей стране. Естественно, что регион местонахождения является приоритетным, но масштабирование радиуса рекламы позволит тебе привлечь больше заказов.
Пошаговый план для избежания ошибок
и слива бюджета на маркетинг
ШАГ 1
Если только открываешься, начни с разработки сайта, а не покупки базы.
Не экономь, найми хороших маркетологов, которые тебе грамотно его упакуют. Презентуй себя на хорошем уровне, чтобы это выглядело качественно и масштабно. Сделай хорошую фотосессию, создай себе бренд эксперта, к которому захочется обратиться за услугами.
ШАГ 2
Подключи контекстную рекламу в Яндекс.Директ. Дополнительно развивай рубрику «Блог» на сайте для увеличения трафика и видимости проекта в поисковых системах. Не нужно планировать в своей рекламной стратегии несколько инструментов, социальные сети, блоги, видео и т.д. Сфокусируйся на тех каналах, о которых я тебе уже поведал.
ШАГ 3
Делегируй отдел продаж и начни плотно заниматься маркетингом. Когда один человек выполняет функции маркетолога и продавца, достаточно сложно эффективно работать на 2 фронта. Но какое-то время начинающему эксперту или предпринимателю все равно приходится этим заниматься. Поставь четкий дедлайн – после отработки схемы продаж и первых сделок (например 3-4 месяца), выхода на определенную сумму, ты начинаешь делегировать и подбирать сотрудников уже для своей компании.
Как конкретно я могу тебе помочь развить твою фирму
1. Ты можешь у меня заказать продвижение сайта кадрового агентства под ключ. Я разработаю маркетинговую стратегию и запущу все рекламные инструменты, которые перечислены в данной статье.
2. Ты можешь пройти специализированный курс по интернет-маркетингу для HR-фирмы, где я помогу тебе настроить SEO-продвижение, а также контекстную рекламу в Яндекс.Директ. Ты откроешь свое агентство вместе со мной за несколько недель. Затем сможешь самостоятельно на хорошем уровне заниматься раскруткой и ведением своего проекта.
Более того, я проведу тебя до первых клиентов и их обработки.